編者按：
寶馬汽車BMW，是代表著世界水平的德國工藝、德國技術的代名詞。BMW把德國人對機械、傳動、動力的熱情演繹到無以復加。她是品質的代名詞。
多維聯合集團DUOWEI UNION GROUP，中國馳名商標企業，中國最具競爭優勢的建筑鋼結構系統綜合服務商之一，中國新型節能建筑板材行業領先者，中國首家新型建筑板材單一生產線產能突破100萬平米的專業集成廠商。
面對德國寶馬汽車與中國華晨汽車合資建設的沈陽新工廠，多維聯合集團專門成立了寶馬汽車項目組。目的只有一個，拿下寶馬，打贏高端板材市場的關鍵一戰！
從2010年到2011年年中，集團寶馬項目組先后走訪設計院、工程管理公司、總承包商、項目業主及監理公司等工程相關方，歷時近一年，終于……
寶馬項目很特殊。在與集團北京新型板材事業部劉運華經理溝通多次后，我們終于坐到了一起。提到寶馬項目，他首先給出了這個項目的定義：“很特殊”。
一般而言，一個項目前期已打入的廠商，比后期進入的廠商競標會有極大的優勢——前期廠商的技術、商務、人員的熟悉與深入程度，乃至設置的一些微小的技術壁壘（獨有的版型或技術節點等，其實并非不可逾越），是后期跟蹤的廠商天然的壁壘。現實情況是，跟蹤寶馬項目新型防火巖棉夾芯板訂單的廠商中，臺資位于北京的某知名企業與以奧地利為企業總部的上海某知名企業在前期已經與業主、總包、工程管理公司等已經有了極其深入的溝通，并已入圍供應商名錄。
北京與上海廠商產品已經小批量打入寶馬。聽聞這一消息，所有集團寶馬項目參戰人員的內心酸溜溜的——隨后的投標，我們還參與么？還繼續去與工程相關方溝通么？前期廠商先入為主的介入后，我們是否，真的還有機會？？
寶馬項目緣起
寶馬項目的全稱，為華晨寶馬沈陽新工廠擴建工程，是世界知名的高端汽車廠商德國寶馬汽車公司BMW與中國民族汽車工業知名汽車廠商中國華晨汽車集團合資建設的華晨寶馬汽車新工廠。工廠建設完全按照德方的標準執行，我們如果能進入這樣的體系內，經受德方嚴苛的標準認證與嚴格的質量檢測，墻體板版面平整度，技術性能指標，與主體結構銜接配套的有機性，將成為證明我們實力的最好證明。
基于寶馬項目的特殊性，集團常務副總裁、集團北京公司王保強總經理經過思考果斷決策：“寶馬項目我們要繼續跟蹤，而且一定要進入！”
王總做出這樣的決策是有充足的理由的。
多維高端夾芯板材生產線，經過5年的技術積累與生產實踐，已經成功解決了一系列的技術難題。新上馬的新型防火巖棉-玻璃絲棉夾芯板材生產線，無論從設備自身優勢，到生產車間板材生產的管理經驗，再到芯材的選用——巖棉芯材選用國外進口憎水性巖棉，玻璃絲棉選用中國知名國企高品質玻璃絲棉，經過調試生產出的板材已經可以媲美并超越外資巨頭在中國本土投產的板材產品及中國本土活躍在這一領域的一線生產廠商。
關鍵的問題是，我們如何敲開寶馬這座大廟的廟門？
打開第一重門
設計是每一個項目的源頭。寶馬也不例外。多維寶馬項目團隊在經過緊張工作后，把目標鎖定在中原某設計院。在與設計師深入溝通并展示我司精美的樣品后，設計院向業主及項目管理公司（彪馬及森特瑞）做了鄭重的推介。2010年底，多維正式進入項目圍護系統合格供應商名錄。
2011年，寶馬項目正式啟動。轉機也在這個時候出現了。寶馬項目前期小批量使用過程中，因上海某廠商采用了偷梁換柱的伎倆，導致板材施工后出現了墻體立面鼓包。
多維寶馬項目團隊抓住機遇，先后五次為工程管理公司遞送樣品。第一次，未獲得滿意；第二次，還沒滿意；第三次，仍然認為我們的樣品有瑕疵；第四次，我們的樣品受到了表揚，但仍然指出了需要改善的地方；當第五次樣品送達后，管理公司豎起了大拇指。“其實前面你們的樣品也不錯，但我想看看你們是不是能有足夠的耐心，并有持續改進自己工作的態度，拿出更好的作品給我們看。你們做到了！”
至此，寶馬項目的機遇之門為多維寶馬項目團隊打開了第一重門。
打開第二重門
設計院與管理公司獲得認可后，具體承包寶馬項目的總承包商成為擺在我們面前必須攻破的堡壘。
而寶馬項目的總承包商有三家之多。分別是國機集團某工程公司、中鐵某局錦州公司、浙江某總承包公司。經過管理公司推介，國機某公司正式認可多維。但對我們的產品還是有疑慮——多維真的比前期廠商要誠信、品質更過硬么？
工業建筑的墻面圍護系統，是工程的面子。面對總包的疑慮，寶馬項目團隊及時請示了王總。“出精品的效果，免費做！要做給整個寶馬項目的所有施工單位看，要給業主、設計院、管理公司、總包商以信心！”王總做出了這樣的決策。
這是決策，也是命令。15天后，500平米的樣板墻平整如流水，大面、收邊，每一個細節都無可挑剔。每當項目人員路過，都會被這面墻所震撼——這面墻同時也產生了轟動效應。與此同時，寶馬項目團隊及時邀請了德方業主、監理公司、管理公司、總包公司管理高層及技術人員參觀，并聽取了他們的建設性意見。
樣板引路，各方認可。隨后的商務談判順風順水。
2011年6月20日，第一個700萬的合同為我們打開了寶馬項目的第二重門。
打開第三重門
7月，中鐵某局錦州公司成為我們的第二個攻擊目標。約項目經理，對方很爽快。先看看你們的樣品，我也看了你們的樣板墻，不錯。與此同時，兵敗前期的上海某外資企業仍然保持著旺盛的毅力，“我們再次做樣品，希望再次進入合格供應商名錄。價格不是問題，價格由總包定！”
但機會已經在我們行動過程中偏向了多維。7月下旬，第二家總包商與我們簽訂了板材訂單。
第三家浙江總包公司，我們迅速與其取得了聯系。對方基于前期多維的表現，及業主等等方面的認可，以及另外兩家總包商的認可，只提出兩個要求：質量必須確保，交貨期必須確保。但也給出承諾：交期、質量沒問題，確保付款。十分鐘后，價格與合同條款基本敲定。
至此，寶馬項目終于大獲全勝！
寶馬項目是集團新型板材領域營銷中的經典案例。如此下大工夫去研究、開拓，其目的即在于通過寶馬項目的知名度，打出多維產品在行業內、工程承包系統中的知名度，為后期項目的開拓奠定基礎。
寶馬項目比拼的不僅是產品質量、交貨期、技術，更比拼的是銷售人員的心態、忍耐力、堅持的精神。寶馬項目團隊成功打開三重門的經歷告訴我們：不要被競爭對手的強大嚇壞！不要被競爭對手先入為主的狀態迷惑，可能我們再堅持三天，轉機就會出現！不要被業主、設計院、管理公司、總包商的嚴格與苛刻嚇壞，他們是在幫助我們完善自己，改進不足！不要為一次的失敗或失誤而氣餒，下一個大訂單在等著我們！
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