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經銷商：自做涂料品牌的“六大”阻礙

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時間：2010-10-08 10:29:19 [收藏]

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        目前大多數的品牌商是經銷商的一種，可是又不類同于傳統意義上的經銷商。品牌商實際上是把原來由生產企業控制的品牌經營管理權給搶奪過來。現在的市場的運作核心是品牌，品牌所產生的利潤是最為豐厚的一塊，因而品牌商發展最為迅速。最終，生產商和經銷商共同為品牌商打工，成為整個品牌價值鏈的一部分。誰不想多賺錢，而且還有發言權。自有品牌應該來說這是白酒經銷商的一個很好的提升機會，可是為什么這些經銷商向自己擁有品牌的道路提升，卻大部分都失敗了

        經銷商的日子越來越不好過，一方面是白酒市場的萎縮，再者就是終端的胃口越來越大，掙點錢還不夠喂他們的。做這個生意越來越不賺錢，經銷商日子越來越難熬。相比之下，作為白酒的品牌商來說，由于產品的利潤空間大，只要對品牌和渠道建設維護成功，年底了，又可以大賺一筆。經銷商的命就是苦，誰讓咱在渠道的最底層!

        經過二十多年的積累，經銷商提升自己的時機到了。咱也可以開個品牌公司，自己注冊個商標，自己給自己賺錢。無論從哪個方面考慮，應該成功率很高。

        首先是資金不再缺乏，自己還有一定的網絡基礎，做起來不是難事情。于是自己注冊商標，自己推廣品牌成為了白酒界的一個時尚。但是在經過熙熙攘攘的鬧騰過后，這些品牌公司不是倒閉了，就是變小了，傳統的經銷商卻沒有幾個做大作強的。還好這些勇于下海的經銷商大部分都沒有丟掉老本行，又回到搬箱子送貨的工作生活中。

        反倒是外來的和尚好念經，一些門外漢介入這個領域很快使自有品牌發展起來。別人容易，自己難，這是白酒領域獨特的現象。

        對失敗的案例歸納后，我發現，出現這種局面，不是資金的問題，不是產品的問題，反而是積累的陳舊觀念問題。比較典型的影響到品牌建設的意識有六種：

        一、沒有建設品牌意識。

        過去向終端送了多少貨，立即就能算出來賺了多少錢。現在做品牌了，錢還沒有收上來，就需要從口袋中先拿出來投到市場。即使是錢收上來了，還要繼續往市場上投。經銷商的錢都是在終端一點一點摳出來的，都是血汗錢，知道掙錢的難處。別說在招商之前投入了，有時把款收上來以后，錢進入容易掏出來難，更舍不得拿出來了。

        張老板原來是當地一家比較有實力的經銷商，看著自己的網絡已經成熟，增長的潛力已經不大，于是他就開始打著自己去推一個牌子的主意。現在自己做個品牌的準備工作很是容易，只是花了一千多元在商標局注冊了一個商標，又在一個小型的酒廠加工生產了一下，于是一個牌子的白酒就能橫空出世。品牌準備好了以后就開始推廣，張老板早就和一些關系不錯的企業經理進行了細致的學習，如何招聘人員，如何市場劃分，如何制作招商計劃。張老板還成功地還把一個企業的王經理用重金挖過來，聘為公司的總經理。

        王經理很有經驗，對品牌運作規劃的很好。但是隨著合作的深入，矛盾出現了，張老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得著的投入，張老板都是大力支持，例如產品的包裝一定要最好的，產品的質量一定要最好的。可是牽扯到一些品牌運作，張老板感到非常虛，投入到品牌建設上，別到時候是錢扔到水里聽不到響聲，就不愿意掏錢了。

        招商廣告不愿意投，要求人員跑一跑就行了，這也無可厚非。

        可是經銷商開發完畢，品牌回款達到兩百多萬，作為一個剛剛建立的白酒品牌，這應該是很不錯的開始。王經理制作了一個市場投入規劃，對重點客戶進行重點投入。一算賬要一百多萬，張老板心里開始打鼓，這兩百多萬賺錢還不到一百多萬呢，在這個事情上與王經理產生了很大的分歧。

        王經理一怒之下離開。以后又聘請的銷售經理，張老板只看結果不看過程，考核也只考核銷量和利潤，認為賺多少無所謂，最起碼要別虧錢。可是市場開發那是不進則退，銷售經理干脆采取'竭澤而漁'的辦法，能撈多少撈多少，進行掠奪性開發。只要有客戶把錢拿來就行，承諾的政策也不兌現，不管以后的死活。

        二、沒有授權意識。

        傳統的經銷商就是一家人在干，這也是和市場上的環境有關系，生意上的漏洞很多，一不小心就會造成損失，只能相信自己的親戚。現在做品牌才是一個真正意義上的公司，需要一個系統的管理，而這些經銷商認為管理就是看著，就是防范。業務員整天在外面，不監視著還了得，這樣的老板恨不得能夠分出幾個身子。

        沒有授權意識就會產生信任危機。沒有授權，什么都自己干，任人唯親，對誰都懷疑，就無法建設一個團隊，因而品牌開發和樹立也無法得到一個快速的發展。

        劉老板辛辛苦苦的把一個批發部做大，又自己貼了一個牌子，準備向全省，乃自全國發展，很是雄心勃勃。原來批發部用的人都是七大姑八大姨，自己跑業務，老婆管收錢，小舅子負責送貨。可是攤子大了以后，人員增加了，怎么監督是個問題。劉老板知道，自己在終端管理的時候，漏洞是很可怕，一些業務員抽空拿著錢就跑了。
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